コラム
家をスムーズに売るには？＜初めての家の売却について＞
諸事情により、いざ「家を売ろう！」と思い立っても、「何をどう始めたらいいのか分からない」という方がほとんどではないでしょうか。家の売却は一生に一度あるかないかの経験だと思いますし、そういう意味では「家の売却の初心者」というわけです。今回のコラムでは、ストレスなくスムーズに後悔しない売却をするために、不動産エージェント的視点で解説していきます。
そもそも「家の購入」に関しては不動産会社（エージェント）の様々なサポートがありますが、「家の売却」には、売主自らが情報を集めたり資料を取り揃えたりという「準備」段階から取り組まなくてはなりません。これが「家の売却の初心者」が戸惑ってしまう大きな原因なのです。
ここでは初めての家の売却でチェックしておくべき9つのステップをご紹介します。家の売却を成功させるための「基礎知識」と思っていただき、大事なポイントをつかんでおきましょう。
「家を売る流れ」の全体像を把握しよう
家の売却では、まず最初に「家を売る全体の流れ9ステップ」を把握しておくことからスタートしましょう。
＜目次＞
◎売却準備
①自分で売却相場を調べる
②不動産査定を依頼する
③訪問査定で不動産会社（エージェント）と面談する
④不動産会社（エージェント）と媒介契約を締結する
◎売却活動
⑤売却活動を開始する
⑥内覧対応をする
◎売買契約・決裁・引渡
⑦売買契約を結ぶ
⑧決済と物件の引き渡し
⑨確定申告をする
ではそれぞれのステップごとに少し詳しくご説明します。難しいと思われる箇所は飛ばしていただいてもOKです。分からない箇所は不動産会社の担当・エージェントに聞けば教えてくれます。
◎売却準備
①自分で売却相場を調べる
不動産会社（エージェント）に相談する前に、まずは自分で家の売却相場を調べてみましょう。家の売却を成功させるためには、適正価格で売り出すということが大前提になります。適正価格を知るためには、まずは自分自身で相場を調べることをおすすめします。相場を知っておくことで、不動産会社（エージェント）に査定依頼をした際に、適切な売却価格を提示している不動産会社（信頼できる）かどうかを判断することができるからです。
家の相場は、次の2つの不動産情報サイトでチェックできます。
■レインズマーケットインフォメーション
まず一番のおすすめサイトは、「レインズマーケットインフォメーション」です。国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理していて、全国ほとんどの不動産会社（エージェント）でレインズ（REINS=Real Estate Information Network Dydtem)のシステムが不動産売却に活用されています。レインズマーケットインフォメーションは、レインズの情報の一部を一般人でも見られますし、すでに成約した物件情報も掲載していますので、実際の「売却金額」を知ることができます。
■土地総合情報システム
もう一つの相場を調べるおすすめサイトは、「土地総合情報システム」です。国土交通省が運営しているサイトで、実際に行われた取引価格や地価公示、都道府県地価調査の価格を掲載しています。
レインズマーケットインフォメーションと土地総合情報システム、この両方をみれば大体の相場を把握できます。
②③不動産査定を依頼する
自分である程度の家の相場を調べたら、不動産会社（エージェント）に査定を依頼しましょう。不動産査定には、以下の2種類の方法があります。
A.机上査定（簡易査定）
・算出方法：築年数・面積・所在地などのデータから算出
・メリット：手軽に依頼が出来て、数日で査定結果がわかる
・デメリット：概算なため、実際の売却価格は下がる可能性がある
机上査定（簡易査定）とは、不動産会社（エージェント）のスタッフは実際に訪問はせずに、その家の築年数や、面積などの物件情報やデータをもとに、だいたいの査定金額を算出する方法です。実際の物件を見て算出するわけではないため、立地条件や土地の形状、経年劣化の状態などによっては実際の査定金額とずれることもあります。まず、不動産売却を検討する際に、ある程度の目安をつかむために最初に行うのが机上査定（簡易査定）です。
B.訪問査定
・算出方法：簡易査定データの他に実際の物件を見て算出
・メリット：査定価格が売却価格に近く、アドバイスも受けられる
・デメリット：訪問対応が必要なので、時間と手間がかかる
訪問査定とは、不動産会社（エージェント）のスタッフが実際に物件を見てから査定額を算出するため、より現実に近い査定額が期待できます。また、不動産会社（エージェント）のプロによる、売却に関するアドバイスを受けることもできます。実際に対面で担当者の応対を見ることができるので、不動産会社（エージェント）選びにも役に立ちます。
④不動産会社（エージェント）と媒介契約を締結する
不動産の売却には、大きく分けて仲介と買取の2種類があります。仲介は、不動産会社（エージェント）に買主を探してもらい、買取は不動産会社に直接買い取ってもらうことになります。媒介契約とは、この売却方法のうち「仲介」をしてもらう際に取り交わす契約のことを言います。
※不動産会社（エージェント）を通さない個人売買も可能です。仲介手数料は発生せず、また、自分の希望価格で買主を探すことができます。ただし、家をスムーズに売るための専門的な知識や資格が必要となるため、個人売買は不動産売却の初心者にとっては難しい方法といえます。家を売るのが初めての方は、不動産会社（エージェント）に売却依頼した方が賢明といえるでしょう。
◎不動産会社との媒介契約は、3種類あります。
・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約
一般媒介契約と専任媒介契約・専属専任媒介契約の最も大きな違いは、他の不動産会社に重ねて依頼（契約）できるかどうかという点です。専任媒介契約・専属専任媒介契約を締結すると、一社にしか仲介の依頼（契約）をすることができません。一方で、一般媒介契約では、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼（契約）することが可能です。
◎専任媒介契約・専属専任媒介契約と一般媒介契約の違い
それぞれにメリット・デメリットがあり、どの媒介契約が一番いいのかはケースバイケースでその時の状況によっても変わります。それぞれの特徴、メリット・デメリットについては以下の表を参考にしてください。
◎一般媒介契約
メリット
・複数の不動産会社（エージェント）に依頼できる
・購入希望者を多く早く集めやすい
・競争意識で営業活動が活発になる
デメリット
・売却できる確定がなく積極的な売却活動を期待できないこともある
・仲介手数料を値引きしにくい
・レインズ登録しない場合、物件情報拡散しづらい
一般媒介契約とは、複数の不動産会社（エージェント）と同時に契約を結ぶことができる媒介契約方法です。自分で見つけた買主と不動産会社（エージェント）を介さずに直接取引も可能です。3つの媒介契約の中で一番自由度は高いものの、不動産会社（エージェント）への拘束力は一番弱い契約形態です。
・専任媒介契約
メリット
・専任なので積極的な販売活動期待できる
・販売状況の報告がある
・販売状況の報告がある
デメリット
・1社のみの契約なので力量で左右される
・売主が自分で買主を見つけることもできるが、媒介契約履行費用は発生する
専任媒介契約とは、1つの不動産会社（エージェント）と媒介契約を結びます。契約期間中（3カ月間）は、ほかの不動産会社（エージェント）と契約を結ぶことはできません。専任媒介契約と専属専任媒介契約の一番の違いは、売主が直接買主を見つけて直接取引できるか、できないかが大きな違いです。他には差異はそれほどなく、売主への報告義務の頻度やレインズへの登録日数の違いだけで、契約内容はほぼ一緒です。
・専属専任媒介契約
メリット
・積極的な販売活動期待できる
・3つの中で一番報告頻度が多く状況把握しやすい
・仲介手数料の値引きに応じやすい
デメリット
・1社のみの契約で力量に左右される
・売主が自分で買主を見つけることはできない
専属専任媒介契約とは、専任媒介契約と同様に、1つの不動産会社（エージェント）と媒介契約を結びます。3つの媒介契約の中で、一番縛りが多い契約と言えます。反面、売却に成功すれば必ず成功報酬が入るため、不動産会社（エージェント）の積極的な売却活動を期待できるメリットがあります。
◎媒介契約を選ぶポイント
3種類ある媒介契約に迷った場合は、目的別に選んでみましょう。以下のような場合は、専属専任媒介契約・専任媒介契約がおすすめです。
◎専属専任・専任媒介契約向き
・売却を急いでいる
・売れなかった時は不動産会社（エージェント）に買取を依頼したい
・相性の合う信頼できる不動産会社（営業マン・エージェント）に出会いたい
以下のような場合は、一般媒介契約がおすすめです。
◎一般媒介契約向き
・人気のあるエリアの物件である
・知人や近所に知られたくない（レインズに登録されたくない）
依頼（契約）する不動産会社（エージェント）が決まったら、いよいよ販売活動が始まります。
⑤売却活動を開始する
◎家を売るタイミング
売却活動は、2～3月頃に売却が決まるようなタイミングで始めるのが理想です。不動産の売却は、物件にもよりますが最低でも3ヶ月程度かかりますので、遅くても12月上旬までに売却活動を始め、3月上旬までには売りたいところです。買主が購入後にリフォームする場合もありますので、買主が入居するまでの時間も考慮するとよいでしょう。
日本では、4月が新学期や入社・転勤等で新生活をスタートする方が1年を通して一番多く、3月が最も住宅の購入需要が高まる時期です。また3月は必要に迫られて購入する人が多く、中古住宅市場も活況を迎えます。家を売却するのであれば、3月のタイミングを逃さず売却するのがベストと言えます。
では、実際に「売却活動」は何をするのかを見ていきましょう。
◎売却活動
◎広告を出す
まず、インターネット上や店頭の広告に物件情報を掲載します。他にも、チラシの折込やポスティングなど、物件情報をより多くの人に拡散できるように売却活動を行います。もし、ご近所に家の売却を知られたくないなどの事情がある場合は、不動産会社（エージェント）に相談してみましょう。インターネット上では難しですが、そのエリアには広告を出さないなどの配慮をお願いできることもできます。
広告等で購入希望者が現れたら家を見てもらいますが、物件の印象を少しでも良くするために押さえたいポイントを紹介します。
⑥内覧対応をする
チラシ等の広告を見て物件に興味を持ってくれた人は、「物件を見たい」という要望を不動産会社（エージェント）に連絡します。中古住宅は数千万円もする大きな買物であるため、チラシ等の広告だけで購入を決めるということはまずありません。ですので売主は購入希望者に物件を見せることが必須になります。
購入希望者が物件を見に来ることを業界では「内覧」と言います。特に、居住しながら物件を売る人は、不動産会社（エージェント）とともに売主が内覧対応をすることが通常です。買い先行のような場合で、既に引越をしている場合には、鍵を不動産会社（エージェント）に渡して、不動産会社（エージェント）だけに内覧対応をしてもらうこともあります。内覧での家の印象が、その後の購入意思決定に大きな影響を与えます。内覧では、とにかく家をきれいに、モノを少なくすることが大切です。
◎家を整理する
家の片付けは時間と手間もかかりますので、売却を決めたら少しずつ掃除をすることをおすすめします。どうしてもモノが多くて整理に困る時は、一時的にトランクルームや実家に預けたりするとよいでしょう。
また、モノを捨てた後は見栄えをよくするために、ハウスクリーニングを依頼するのも手です。購入希望者は、ご夫婦でいらっしゃることが多く、奥様は特にキッチンをよくチェックされます。ハウスクリーニングを使って、キッチンやバス、トイレ、洗面所と言った水回りは重点的にきれいにすると印象がよくなります。
◎家を売る理由を考えておく
内覧では、購入希望者に売却理由を聞かれることがあります。もし、あなたの家を売る理由が、「物件のココが気に入らない」というネガティブなものであれば要注意です。その場合、売却理由は別の表現方法を考えておく必要があります。
よくあるのが、交通量の多い道路際に建っているマンションの場合です。家族の誰かが喘息になってしまったから売却する、というようなケースで「子供が排気ガスのせいで喘息になったので売却します」と説明してしまうと、売却がなかなか困難になります。購入希望者も前面道路の交通量はとても気にします。物件のネガティブな部分には、買主が暮らしやすくなるように、日々の工夫を「対処法」として伝えてみてください。例えば、「洗濯物は中で干した方が良いですよ」とか、「16：00以降は交通量が増えるので窓は閉めた方が良いですよ」等々の前居住者ならではの役立つ対処法です。なお、購入希望者が納得しやすい売却理由や対処法については、不動産会社（エージェント）もたくさん知っていますので、迷った場合は不動産会社（エージェント）にアドバイスをもらいましょう。
◎内覧当日の対応
内覧当日は、購入希望者を「お客様としておもてなしする」心構えを持っておきましょう。購入希望者が来る前には、窓を開けて部屋の空気を入れ替えておき、部屋の電気を付けておきます。内覧では、人数分のスリッパは必ず用意してください。
また、売主のご主人が一緒でも奥様が主に対応しましょう。奥様であれば、その地域の食品スーパーや病院、習い事の教室や学習塾等の評判も良くご存知ですので、購入希望者の奥様に地域のお役立ち情報を提供すれば、心象が良くなります。
どんなに完璧と思われる内覧応対をしても、購入希望者は自分たちが求める条件に合わなければ、購入はしてくれません。内覧対応をして次々に断られると、気持ちが落ち込むこともあります。内覧対応は、一喜一憂せず、余裕をもって、冷静にこなす感覚で対応しましょう。
◎売買契約・決済・引渡
内覧した購入希望者が購入を決めたら「売買契約」を結んで引き渡しへと進みます。
⑦売買契約を結ぶ
買主が決まると、売買契約を結びます。不動産は売買契約と引き渡しの間に1ヶ月ほどの時間を設けます。売買契約では契約書の読み合わせと契約書への押印を行い、買主から手付金を受領します。手付金の相場は売買金額の10％が相場です。売買契約では、資格を持った不動産会社の担当やエージェントが買主に対して重要事項説明を行います。
不動産会社（エージェント）へ支払う仲介手数料は、売却が成功した際の成功報酬ですが、売主は、売買契約の時点で不動産会社に50％の仲介手数料を支払うのが一般的です。仲介手数料の残り50％分は、物件の引き渡し時に支払います。
1.仲介手数料について
売買で不動産会社に支払う手数料は、成功報酬です。仲介手数料は、法律で上限が定められています。
◎仲介手数料の上限額
売買金額 仲介手数料
・200万円以下 売買金額×5％（税別）
・200万円以上～400万円以下 売買金額×4％＋2万円（税別）
・400万円以上 売買金額×3％＋6万円（税別）
通常普通に住んでいるマイホームであれば、ほとんどの場合、取引金額は400万円超になります。そのため、仲介手数料は3％＋6万円です。仲介手数料には消費税が別途発生しますので、(取引金額×3％＋6万円)×1.10が仲介手数料の上限となります。
なお、仲介手数料の規定は、あくまでも「上限」です。この金額を払わなければならないものではありません。また仲介手数料は、売買契約時に50％、引き渡し時に50％を支払うのが一般的です。
2.契約不適合責任について（旧：瑕疵担保責任）
売主は、買主に対して「契約不適合責任」を負います。旧民法では「瑕疵（かし）担保責任」と呼ばれていましたが、民法が改正されて売主の責任がより大きくなりました。瑕疵とは、家が通常有すべき品質を欠くことを指します。ですので、売買契約では買主に対し、瑕疵を適切に伝えなければいけません。
売却後に契約内容にない瑕疵が見つかった場合は、損害賠償や契約解除などの対応が必要になる場合もあります。シロアリや雨漏りなど、簡単に見つからない隠れた瑕疵などは特に、嘘偽りなく伝えるようにしましょう。
◎契約不適合責任のポイント
・インスペクション（建物状況調査）を行い、住宅の瑕疵を明らかにする
・雨漏りやシロアリの被害、外壁のひび割れなどの瑕疵は事前に買主に伝えておく
・瑕疵を隠して売ったら、発覚した場合修繕や売買契約の解除を行わなくてはならない
・売却後、売主がいつまで契約不適合責任を負うべきか特約で明確にしておく
3.瑕疵担保保険について
売却後の修繕トラブルを防ぐために「瑕疵担保保険」があります。将来的に発覚するかもしれない瑕疵の修繕のために、自宅の修繕費とは別に貯蓄を行うのは大変です。瑕疵担保保険は、契約不適合責任における修繕費や調査費用、仮住まいへの引っ越し費用の一部をカバーしてくれる保険です。保険加入は義務ではありませんが、家の売却時に加入しておくと安心できます。
売買契約を結んだら、いよいよ物件の引き渡しになります。
⑧決済と物件の引き渡し
・引き渡し時に行うこと
売買契約を締結後、1ヶ月ほどで引き渡しを行いますが、売主は引き渡しまでに引越を済ませておかなければなりません。引き渡しでは買主は残金の入金、売主は鍵の引き渡しを行います。抵当権が付いていれば、残金の入金をもって抵当権の抹消を行います。同時に、買主が住宅ローンを組む場合は、買主側でローンの実行を行います。
・引き渡し時に司法書士が行うこと
引き渡しでは司法書士が立ち会います。司法書士は引き渡し後、すぐに抵当権抹消と、所有権移転、新たな抵当権設定の登記の全て行うことになります。また、引き渡しでは、固定資産税及び都市計画税(以下、「固定資産税等」)の精算も行わなくてはなりません。
・お金の清算について
固定資産税等は、毎年1月1日時点の所有者に対して1年分の固定資産税等が課されます。例えば、売主Ａが1月1日の所有者で、7月1日に買主Ｂへ引き渡しを行ったとしても、その年の納税義務者はＡになります。そこで、買主Ｂから売主Ａへ7月1日以降の固定資産税等を支払うことで、7月1日以降の固定資産税等を実質、買主Ｂの負担とします。これを固定資産税の精算と呼びます。
引き渡しでは、残金入金以外にも、このような精算といったお金のやり取りも発生します。そのお金のやり取りの中で、仲介手数料の残金50％も引き渡し時に支払います。
引き渡しも無事終わったら、最後は売却したときの税金と確定申告についてです。
9.確定申告をする
不動産を売却したとき、以下の関係式で表される譲渡所得がプラスであれば、所得税が発生します。
◎譲渡所得＝譲渡価額－取得費－譲渡費用
譲渡価額とは売却額のことで、取得費とは購入価額のこです。但し、建物に関しては減価償却後の価額になります。譲渡費用は仲介手数料等の売却に要した費用です。
一般的に、住宅は経年とともに価値が下がりますので、譲渡所得はマイナスとなるケースが多いです。譲渡所得がマイナスであれば、税金は発生しません。
一方で、譲渡所得がプラスになっても、「3,000万円特別控除」と呼ばれる特例を用いると、譲渡所得がマイナスか、もしくはプラスになっても少額になります。
◎3,000万円特別控除を適用すると、譲渡所得は以下の式で計算されます。
◎譲渡所得＝譲渡価額－取得費－譲渡費用－3,000万円
マイホームが購入当初から3,000万円以上も値上がりすることは滅多にありません。そのため、3,000万円特別控除を適用すれば、ほとんどの方が3,000万円特別控除を適用すると税金を支払わなくても済むことになります。但し、3,000万円特別控除を適用するためには、確定申告が必要です。この場合の確定申告は税金を払うためではなく、この特例を使って税金を払わなくするために行うものです。
※別荘の売却においては、3,000万円特別控除の優遇措置はありません。
まとめ
いかがでしたか？家をスムーズに売る方法、ご理解ただけたでしょうか？家を売る全体の流れの中でも特に不動産会社（エージェント）選びはとても重要です。査定価格を高く出した不動産会社（エージェント）がその価格で売却できるとは限らず、売買契約を取りたいがために相場より高い査定価格を提示するケースもるようです。
例えば、個人情報を出さないでできる「匿名査定」サイトなどで相場感を掴んで、まずは複数社（3社ほど）に訪問査定してもらい、依頼する不動産会社（エージェント）見極めるところからスタートしましょう。
家の売却にかかる期間は、うまくいってもだいたいマンションで3か月程度、一戸建てで3～6カ月ほどかかると言われています。売却時期を想定して余裕をもって早めに売却活動に望みたいものです。
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